セールスイネーブルメントという言葉を、ご存じでしょうか。
セールスイネーブルメントは、継続的な営業成果を出すために重要となる仕組みを構築することを指します。
今回の記事では、セールスイネーブルメントのポイントとメリットについて、解説していきます。
セールスイネーブルメントとは
セールイネーブルメントとは、営業組織が、継続的に営業成果を出し続けるために必要な仕組みを構築することをいい、営業人材育成のための組織と同時に、取り組みを表しす言葉です。
具体的には、
・組織全体のパフォーマンスを可視化、営業能力を継続的に改善できるよう促す
・成果を出している、営業の人の行動パターンや提案書を見える化して、誰もが使えるよう に提供する
・基礎から実践までを横断的にフォローする
・トレーニングやコーチングを、一人一人個別に行う
といった、取り組みが挙げられます。
セールスイネーブルメントによって見込める効果
セールスイネーブルメントを行うことで、起こる効果は、営業活動や人材育成を仕組み化できるという点です。
営業活動を最適化することができ、効率良く売上を上げることができるようになります。
営業組織の中には、「売れる営業マン」と「売れない営業マン」が存在しますが、セールスイネーブルメントを導入することで、「営業の属人化」という課題を解決し、営業マン全体のパフォーマンスの向上、会社全体の売上アップが見込めます。
営業活動は、どうしても属人化してしまうことがありますが、「売れる営業マン」が感覚的に行っていることを、可視化し仕組みとすることで、組織全体の底上げが可能になると同時に、営業研修がどれほど、売上に貢献しているのかということも見えるようになります。
セールスイネーブルメントを可能にするポイント
セールスイネーブルメントを、実現可能にするためのポイントを解説していきます。
具体的には、
①CRM/SFAツールを活用し、データを蓄積していく
②営業施策ごとの成果に対して、どれだけ貢献したかを把握する
③営業のノウハウを共有し、属人化を防ぐ
④担当者や専門部署を設置する
⑤営業マン一人一人の行動や能力といったものを、定義化・評価する
といった5つのポイントが挙げられます。
①CRM/SFAツールを活用し、データを蓄積していく
セールスイネーブルメントにおいて、売上額や受注率、案件数といったものの他に、顧客情報や商談での内容の履歴というような様々な情報を、データとして蓄積しておく必要性があります。
そんな時には、CRM/SFAツールを利用することで、効率的にデータを貯めることができます。
CRM/SFAツールとは、企業と顧客との関係性を築くことができ、維持することができる、「顧客情報の管理」という機能を備えているツールのことです。
CRM/SFAツールでは、イベントなどで交換した名刺やダウンロードした資料から、得た氏名・所属企業・役職・部署などのあらゆる顧客情報の一元化を可能にします。
加えて、資料をWebサイトからダウンロードした日時や商品、サービスを購入した日時と金額といった情報まで集約することができるツールです。
②営業施策ごとの成果に対して、どれだけ貢献したかを把握する
教育研修や営業のプロセスの改善、ツールの開発や導入というような、営業施策がそれぞれどれだけ成果に貢献しているのかを把握することが大切です。
最終的に到達したい目標に対しての、進捗状況も適宜チェックしていき、施策の見直しを行う必要がある場合には、その都度施策の見直しを行うことも必要にもなります。
③営業のノウハウを共有し、属人化を防ぐ
営業活動は、一人一人個人に任されることが多いため、営業プロセスが属人化してしまうことがあります。
しかしながら、成果に繋がるノウハウを個人で保有してしまうのは、組織としては非常にもったいないため、営業ノウハウを組織全体で共有していき、誰でも再現できる体制を整えることが重要になっていきます。
④担当者や専門部署を設置する
セールスイネーブルメントを、実現させるためには、専門とする部署や担当者を配置する必要性があります。
セールスイネーブルメントは、営業だけでなく人材育成という観点から、人事やツール開発のような様々な部門に関わっていきます。
各部門それぞれで、連携を取っていくことも可能ですが、部門を切り分けることなく管理・設計することができる部門を設けた方が、効果的といえます。
⑤営業マン一人一人の行動や能力といったものを、定義化・評価する
人材育成という観点でも、セールスイネーブルメントは効果的です。
営業のノウハウを共有することは重要だと、先ほど述べましたが、営業プロセスを標準化することによって、営業力の均一化・マネジメントの効率化というものに繋げることが可能になります。
セールスイネーブルメントを行うことで生じるメリット
セールスイネーブルメントのメリットは、3つあり、それぞれ解説していきます。
・営業スキルの属人化を防ぎ、平準化を図ることができる
多くの企業では、営業マン一人一人にやり方を任せているため、営業スキルが属人化しがちですが、営業スキルが属人化してしまうと、異動時に業務内容をスムーズに引き継ぐことができなかったりといった弊害が起こってしまいます。
セールスイネーブルメントを導入することで、それぞれの営業活動の問題点や改善点を洗い出すことができると同時に、効果的な営業スキルを組織全体に共有することが可能になるため、営業スキルの属人化を防ぐことができます。
営業スキルの属人化を防ぐことができれば、組織全体の営業スキルを向上させる可能性が高まります。
・効果を可視化でき、目に見えるようになる
新卒などの新入社員に対して、研修を行う際に、本来は研修の費用対効果を計り、実際の研修プログラムの内容が、最適なものであったかを検証する必要があります。
しかしながら、多くの企業では研修の目的が、効果を最大化することではなく、研修を行うこと自体が目的となってしまっています。
多くの企業の研修目的が、すり替わっている理由として挙げられるのは、「研修の費用対効果が分からない」といったことです。
どんな研修内容であれば、最適といえるのかが分からず、今まで行ってきたような座学などの研修を繰り返してしまっているのです。
セールスセールスイネーブルメントを導入することで、研修効果の検証まで行うサイクルが、きちんと確立していくため、効果を可視化し、目に見える形にすることができます。
・データを活用することで、施策を最適化することができる
セールスイネーブルメントでは、ツールに蓄積されているデータを活用し、最適化した施策を、実行することができます。
施策実施後には、評価を行い、そこから課題点を発見すると、また施策に反映していきます。
これを繰り返し行うことで、施策のブラッシュアップができ、営業活動での継続的な成果を向上させることができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は、セールスセールスイネーブルメントを行うにあたってのポイントや効果、メリットを見てきました。
もちろん、実際に現場に浸透するハードルが高かったり、一時的に業務内容が多くなるといったデメリットもあります。
しかしながら、セールスセールスイネーブルメントを導入することで、企業全体の売上やパフォーマンスが向上します。
ぜひ、セールスセールスイネーブルメントの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
