自社の商品やサービスの反響数を増やすために、アウトバウンドやインバウンドの手法について日々試行錯誤を繰り返している営業担当者様やマーケティング担当者様は多いのではないでしょうか。
特に最近は「飛び込み営業」や「テレアポ」といった刈り取り型の営業活動は消費者に避けられる傾向があり、インバウンドの営業手法が主流となりつつあります。
そこで今回はアウトバウンドの営業活動の意味やインバウンド営業との違い、具体的な施策について解説させて頂きます。
アウトバウンドとは
アウトバウンドとは、企業から消費者へ直接アプローチする営業手法のことを言います。
アウトバウンドで行われる営業手法は、企業から消費者へ直接アプローチするため、消費者の興味を惹きつけるプレゼン力やコミュニケーションスキルが必要となります。
そのため、営業代行やテレマーケティングを行なっている代行会社へアウトソーシング（外注）を行う企業やメーカーも数多く存在します。
アウトバウンドの営業手法
昨今では、消費者が主体的に、情報収集や比較検討が行えるようになったことで、消費者の消費行動も多様化しており、一昔前までの「売り込み型」の営業では効率が悪くなってきているのが実情です。
また、サブスクリプションモデルなど、新たな購買モデルが普及しているため、従来の営業手法を見直し、現代のビジネスモデルに合わせた営業手法を見出すことが必要となってきています。
もちろん、『アウトバウンドの営業手法はもうやらない方がいいのか？』というと決してそうではありません。
むしろ、アウトバンド型の営業手法は長年効果的な手法として使われてきた実績があるため、その特性をよく理解して、インバウンド型の営業手法とうまく組み合わせながら活用していくのが理想です。
対義語であるインバウンドとは
アウトバウンドの対義語であるインバウンドとは、消費者から企業に商品やサービスの問い合わせを促す営業手法のことを指します。
具体的には、消費者から主体的に商品やサービスの問い合わせを行なってもらえる動線を構築し反響に繋げていきます。
例えば、自社の運営するオウンドメディアにホワイトペーパー（無料資料）を設置を行ったり、メルマガ会員登録や無料セミナーなど、「興味はあるけど購入はまだ少し検討したい」といった見込み客に向けて、ハードルの低い「問い合わせフォーム」を設置し反響に繋げていく手法です。
インバウンドについてより詳しく知りたい方はこちらから
アウトバウンドとインバウンドの違い
それでは、アウトバウンドとインバウンドの具体的な違いについて解説していきます。
インバウンドは、まず消費者に「見つけてもらうこと」が重要です。そのためSEO対策の強化はもちろん、流入先であるオウンドメディアで反響に繋がる、ユーザー動線をしっかり構築する必要があります。
一方、アウトバウンドは、もうすでに購入意欲の高い人や、自分で情報収集を行うのが面倒な消費者に対して最適な営業手法といえます。
インターネットの発達やスマートフォンの普及で、消費者自ら情報収集を行い商品やサービスの比較検討が自由に行える現代においては、アウトバウンドの営業手法は消費者から距離を置かれるリスクがあります。
そのため、消費者が自分のタイミングで問い合わせを行えるインバウンドの設計が図られているサービスの方が求められる傾向にあります。
しかし、インバンドの場合、資料請求はしたものの「ただの情報収集なので…。」「間違えてダウンロードしました」など購入意欲の低い潜在層から反響がくるケースも多いです。
すなわち、アウトバウンドとインバウンドの使い分けが大切です。
まだ購入意欲の低い消費者に対しては、インバウンドの営業手法でサービスの紹介資料や事例紹介、無料セミナーなど役立つコンテンツを配信し、消費者の購入意欲が高まったタイミングでアウトバウンドの営業手法に切り替えることで、消費者側も意欲的に自社の提案を聞き入れてくれるようになります。
アウトバウンドの具体的な施策
ここでは具体的なアウトバウンドの施策をご紹介させて頂きます。
1.飛び込み営業
営業職の人間であれば、「飛び込み営業」が効率の良い営業手法ではないことはご存知かと思います。
しかし、インターネットでの情報収集に疎い消費者や、そもそもインターネットを利用しない層に向けて商材を販売する場合、「飛び込み営業」はまだまだ新規顧客の獲得を十分に行えません。
2.DM送付、チラシのポスティング
DMや呼び込みチラシのポスティングなどもアウトバウンドの営業手法です。
特にDMは多くの消費者に一斉に広告・宣伝を行うことができるため有効な営業手法と言えます。
3.メルマガ・プレスリリース
メルマガやプレスリリースは、効果的なアウトバウンドの営業手法と言われていますが、今となっては多くの企業が行っているため、魅力的なアプローチを行って消費者を惹きつけることが出来なければ、直ぐに埋もれてしまいます。
特に、メルマガやプレスリリースから反響を増やすには、ターゲットを明確にし、ターゲットの属性に応じて自社サービスの魅力や他にはない独自性、ニュース性を訴求していく必要があります。
また、プレスリリースについては、新商品の発表やキャンペーン、時流やトレンドにより、常に内容を変更する必要があります。
ただ作業のように情報発信を行うのでなく、マーケティング視点も取り入れ、市場調査や競合分析、ペルソナ設定やキャッチコピーを常にアップグレードしていくことで反響に繋げていくことが可能です。
インバウンドの具体的な施策
続いては、インバウンドの具体的な施策をご紹介させて頂きます。
1.オンラインセミナー
インバウンドの営業手法の一つが非対面で行うオンラインセミナーの開催です。
オンラインセミナーは、ZoomやGoogle meetなどのWeb会議ツールを活用し業務効率化のノウハウや生産性を向上させた成功事例を共有し、自社サービスへの興味喚起につなげるための施策です。
一昔前の「売り込み型」のセミナーとは違い、誰もが気になるお役立ち情報を中心に発信することで、自社サービスへの興味喚起につなげることが出来ます。
2.無料お役立ち資料（ホワイトペーパー・eBook）
インバウンド型の営業における「お役立ち資料」とは、お客さまに直接送付するのでなく、インターネット上で無料公開を行い、新規の見込み客を獲得していく手法です。
資料のダウンロードフォームに「氏名・住所・メールアドレス・興味のある内容」などを入力してもらい、顧客情報を獲得し「顧客リスト」を作成していきます。
そして、ある程度「顧客のリスト」が増えてきた段階で、MAツールなどを活用しステップメールを送付したり、セミナーやキャンペーンのご案内、お役立ち情報や成功事例を発信することで、顧客育成を行っていくというのが一般的な戦略となります。
3.オウンドメディアの運営
オウンドメディアは、自社のサービスやお役立ち情報を発信する自社独自のメディアを指します。
オウンドメディアのメインコンテンツは記事です。
メディアのSEO対策を行いながら、お役立ち情報や成功事例、サービス紹介などの記事を継続的に投稿することで、メディアへの流入を増やしていきます。
その結果、オウンドメディアからの資料ダウンロードやセミナー参加が増えることで、新規のリード獲得が実現するインバウンドの手法となります。
まとめ
今回はアウトバウンドの意味をはじめとし、インバウンドとの違い、具体的な施策などご紹介させて頂きました。
営業活動として行う「アウトバウンド」と「インバウンド」は、企業と消費者との関わり方や目的が異なります。
それぞれの目的に応じて施策を使い分けることで反響を高めることができます。
また、社会情勢や市場の変化、消費者の消費行動が変化する限り、その営業手法の見直しは、続けていく必要があります。
ぜひ、本記事を参考に自社に最適な営業手法を取り入れてみてはいかがでしょうか。
