DtoCとは？
「D2C」とも表記される「DtoC」は、”Direct to Consumer”の略で、消費者に直接商品を販売するビジネスモデルのことを指します。
DtoCはマーケティングの本場であるアメリカが発祥であり、DtoCを活用している企業の多くは、商品を中間業者へ卸したり、店頭での販売を行ったりせず、自社で運営している「EC」”Electronic Commerce＝電子商取引”サイトを通じて販売しています。
そのため、インターネットやSNSなどのコミュニケーションツールが従来の「広告」の役割をはたしており、商品に関する「感想や要望や意見」をメーカーとエンドユーザーが相互にコミュニケーションを取り合うところが、DtoCビジネスの特徴です。
エンドユーザーとの信頼関係の構築が可能になったほか、SNSのクチコミ効果を利用したマーケティング手法なども同時に発達し、既存の日本企業においても急速に広がりつつあります。
DtoCブランドとは
DtoCビジネスモデルは、商品を消費者へ届ける方法やイメージの付け方など、自由に「ブランディング」することが非常に重要です。
「こういうイメージで売りたい」という方向性が決まっている場合、自社内で一から企画、デザイン、製造し、消費者に商品を届けることができます。
しかし、「この会社だから」「このブランドだから」と選んでいただくビジネスモデルでもあるので、商品や会社のイメージ、つまりブランディング力が低く、コンセプトが曖昧だと上手くいきません。
さらに、ECサイト立ち上げ後のWebマーケティングなどのノウハウがなければ、商品が売れ続けることは困難であり、そもそもブランド力が強くない中小規模の企業では、DtoCビジネスモデルはなかなか難しいのが実情です。
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企業がユーザーに直接コミュニケーションをとる方法が確立された反面、ユーザーの意見や要望を商品やECサイトに的確に反映させることができなければ、「ブランディング」は弱いものとなり、継続的に商品は売れません。
DtoCのモデルが成功するためには、ECサイト運営における「Webマーケティング」や「SNSブランディング」という新しいITノウハウが必要不可欠だと言えそうです。
日本で成功しているDtoCブランドの活用例
１．アパレルブランド:COHINA（コヒナ）
155㎝以下の小柄な女性に特化したアパレルブランドCOHINAは2018年に創業し、ターゲットがニッチ過ぎると言われていた当初の期待を見事に裏切り、月商1億を突破するなど大躍進を遂げています。
成功ポイント:「毎日のライブ配信」
商品を作る過程をInstagramのライブ動画（インスタライブ）でリアルタイム発信は、コアファンを獲得し、COHINAのリピート率は50％にも上り、アパレル業界では高水準を保っています。
COHINAといえば「毎日、インスタライブ配信しているブランド」といわれるくらいイメージと連動してため、いわゆるSNSブランディングの成功例です。
２．化粧品ブランド：BULK HOMME（バルクオム）
2013年に創業後、SNSを中心に20代から30代の男性に話題沸騰中のBULK HOMME（バルクオム）は、今までありそうでなかったメンズスキンケアブランドを展開し、2020年の年間売上高は前年比150％増、年間出荷総数290万本を突破。
成功ポイント:「UGCを活用しSNS広告と連携」
UGC（User Generated Contents）とは、企業ではなく一般ユーザーによって制作・生成されたコンテンツのことであり、 最近はInstagramなどSNSに投稿された写真や動画などが UGCとして注目されています。
UGC（ユーザー生成コンテンツ）の有効活用は、Instagram広告経由の顧客獲得数を10倍、CPA（顧客獲得単価）を1/3に削減するという成果につながり、ブランドのカッコよさだけを打ち出すのではなく、ユーザー目線のリアリティを追及しとことが勝因と言えそうです。
３．食品ブランド：BASEFOOD（ベースフード）
食べるだけで必要な栄養を摂取できる商品を展開するBASEFOOD（ベースフード）は、完全栄養食というジャンルのなかでも「主食」という切り口で商品を生み出し、業界に旋風を巻き起こしました。
成功ポイント：「ユーザーコミュニティの活用」
BASEFOODはユーザーコミュニティサイト「BASE FOOD Labo」を自社運営し、ユーザー会員同士の意見交換や、製品に関するアイデアを情報共有しました。
「ユーザーは一緒に革命を起こす仲間」と位置付け、定期購入者へのインタビューをニュースレターで掲載したり、ツイッターを活用したイベントで一体感を育んだりなど、ブランドロイヤリティを向上させています。
4．鞄（かばん）ブランド：「OTONA RANDSEL」「HINON」
1965年にランドセル作りから始まった老舗ブランドの土屋鞄製造所は、背負う仕事鞄「OTONA RANDSEL」、働く女性をより美しく見せる鞄「HINON」などの大人向けの革製品の展開でも注目を集めています。
成功ポイント：「Shopify（ショッピファイ）の活用」
大人向けの革製品事業に乗り出した2000年代、土屋鞄製造所はECによる販売を開始し、その過程で目指したのは、大人数のチームユニットではなく、スモールチームで改善を自走できる組織とのこと。
他社ブランドやDtoC企業の成功事例からShopify（※簡単にオンラインストアが開設できるプラットフォーム）を導入すると、外部に委託していた業務を内製化できるようになり、検証から実装までの時間が短縮されました。
伝統あるランドセル作りの知見に加えて、Webマーケティングを起点としたスピーディーな対応力が老舗企業のDtoCビジネスを可能にしました。
5．日本酒ブランド：「SAKE100」
「SAKE100」を運営する株式会社Clearのメディア「SAKETIMES」は、日本酒専門Webメディアとして2014年にスタート以来順調にPV数（ページビュー数：Webサイト内で閲覧されたページのアクセス数のこと）を伸ばし、2020年5月には月間100万PVにまでのぼるメディアとなっています。
成功ポイント：「特化型Webメディアの活用」
商品のプレミア感が自社Webメディア中で非常に上手く演出されており、１本16万円以上する日本酒や『百光 2020 Formula』は予約者限定販売とするなど、日本酒販売単体で利益を上げるのではなく、日本酒のある暮らし・ライフスタイルの提案を物販・メディア事業など複合的なDtoCビジネスを展開しています。
まとめ
2021年の新経済産業省の調査結果によると、Amazon、楽天市場などのECモールやネットショップに代表される「BtoC-EC市場」拡大傾向は、前年比7.65％増の19.4兆円規模であり、その成長率も年々増加しています。
DtoCと、BtoCと違いは基本的に他社のメディアや販売サイトを利用しないところであり、自社のWEBコンテンツが検索上位になるようSEO施策を実施したり、ソーシャルメディア（SNS）の活用で消費者の購買を促したりするのがDtoCの手法です。
DtoCと通販・ECサイトの違いは、従来の通販・ECサイトが「効率良く直接販売して利益を上げること」を重視しているのに対して、DtoCは「ブランドの確立」を重視しているところです。
ITテクノロジーが急速に発展する中、大量生産大量消費の価値観は終焉をむかえ、消費者は自分の生活や嗜好にピッタリ合った、よりパーソナルな商品やサービスを求めています。
今後の日本企業においては、ECやSNSの有効活用はもちろんのこと、エンドユーザー（お客様）と共に「製品づくり」や「ブランドづくり」をしていく発想こそが、成功の鍵と言えそうです。
